Angebote erfolgreich nachfassen: So klappt die Angebotsnachverfolgung

Ein Angebot zu erstellen ist für den geschulten Vertriebsmitarbeiter kein Problem. Doch was das Nachfassen der Angebote angeht, hakt es auch in profilierten B2B-Vertrieben häufig noch deutlich.

Wer ist zuständig? Wie ist Angebotsnachfass organisiert und wie viele Ressourcen werden dafür bereitgestellt?

In vielen Fällen landen die Angebote bei Innendienstmitarbeitern. Diese verfügen jedoch eigentlich über ganz andere Stärken. Zudem haben sie oft nicht ausreichend Zeit für einen umfassenden Angebotsnachfass zur Verfügung. So wird die Angebotsnachverfolgung zur Achillesferse des B2B-Vertriebs.

Viele Umsatzpotenziale bleiben ungenutzt und Angebote verharren ohne positiven oder negativen Abschluss in der Schwebe. Warum ein potenzieller Kunde oder eine potenzielle Kundin sich nicht für ihr Angebot entscheidet, bleibt unklar. Die Folge: Kein Umsatz, aber auch kein Erkenntnisgewinn. Doch das muss nicht so bleiben, wie unser Whitepaper zum Thema Angebotsnachverfolgung zeigt.

Formulieren wir es noch etwas deutlicher: Angebote, die aufgrund mangelhafter Nachverfolgung keinen positiven oder negativen Abschluss erzielen, waren Zeitverschwendung. Eine begründete Absage hingegen, bietet ihnen die Chance sich zu verbessern und den nächsten Auftrag an Land zu ziehen. Unser Whitepaper zeigt ihnen, wie Sie dank professioneller Angebotsnachverfolgung ihre Erfolgsquote erhöhen:

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Whitepaper – Achillesferse Angebotsnachverfolgung

Wie können optimierte Prozesse im eigenen Vertrieb und After-Sales-Bereich aussehen? Wann lohnt es sich, das Nachfassen von Angeboten an einen externen Dienstleister auszulagern? Erfahren Sie, wie Sie den Kontakt zu potenziellen Kunden erfolgreich gestalten können, um Angebote effektiv zu verfolgen und den Verkaufsprozess zu optimieren.

​​In diesem Whitepaper gehen wir auf eine Reihe von entscheidenden Themen ein:

• Wo und warum entstehen Angebote, und wie können Sie diese Schritte nutzen, um erfolgreiche Kundenakquise zu betreiben?
• Warum ist die Angebotsnachverfolgung überhaupt wichtig? Lernen Sie die 9 wichtigsten Gründe kennen, warum das Nachfassen von Angeboten ein kritischer Schritt im Vertriebsprozess ist.
• Wann ist es sinnvoll, den Nachfassprozess zu etablieren? Erfahren Sie, wie Sie den richtigen Zeitpunkt für das Nachfassen erkennen und wie dies Ihre Chancen auf erfolgreiche Abschlüsse verbessert.
• Wer sollte für die Nachverfolgung verantwortlich sein? Wie sie Verantwortlichkeiten klar zuzuweisen und effiziente Gespräche mit potenziellen Kunden führen.
• Welche Herausforderungen können bei der Angebotsnachverfolgung auftreten, und wie können Sie diese Hürden überwinden?
• Die Bedeutung eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs und wie Sie es nutzen können, um wichtige Informationen zu erhalten und Fragen zu klären.
• Lernen Sie aus Absagen: Wie können Sie Absagen als Gelegenheit nutzen, um zu lernen und sich zu verbessern?
• Entdecken Sie Lösungsansätze und Tipps, um die Angebotsnachverfolgung zu optimieren und den Erfolg zu steigern.
• Wie können Sie Ihre Vertriebsorganisation neu organisieren, um den Nachfassprozess besser zu integrieren?
• Erfahren Sie, wie das Outsourcing an einen externen Dienstleister aussehen kann und wann diese Option sinnvoll ist, um sich auf Ihr Kerngeschäft zu konzentrieren.
• Erfolgreiche Kommunikation: Wie können E-Mails und Telefonate genutzt werden, um den Kontakt zu Kunden aufrechtzuerhalten und Verkaufsgespräche voranzutreiben?

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Wenn Sie Interesse an einem unverbindlichen Gespräch über geeignete Maßnahmen zur Leadgenerierung für Ihr Unternehmen haben, rufen wir Sie gerne zurück. Hinterlegen Sie einfach einen Rückrufwunsch. 

TIPP: Zum Thema digitale Leaderfassung bei Kundenbesuchen und im After Sales Service haben wir unsere App – lead ONE – entwickelt. Schauen Sie doch mal auf der Website vorbei.

Falls Sie auf der Suche nach weiteren Wegen sind, ungenutzte Umsatzpotenziale zu heben, empfehlen wir Ihnen auch unser kostenloses Whitepaper „Proaktiver Service-Vertrieb im Maschinenbau”.

FAQ zum Thema „Angebot nachfassen“

1. Wie fasst man bei einem Angebot nach?

3 Punkte sind am wichtigsten: Seien Sie höflich, bestimmt und gut vorbereitet.  Es ist ihr gutes Recht, nachzufragen, warum ein Angebot nicht angenommen oder überhaupt beantwortet wurde. Bleiben Sie dabei aber höflich und verständnisvoll für die Situation beim potenziellen Kunden.

Äußeren Sie sich nicht vage, sondern verwenden Sie konkrete Formulierungen, mit denen Sie konkrete Informationen erlangen.  (z.B. nicht “Wollen wir uns dazu nochmal austauschen?”, sondern: “Wann tauschen wir uns das nächste Mal aus?”, oder “Was fehlt Ihnen bei unserem Angebot?”). Hier kann die Zusammenarbeit mit einem externen Dienstleister Sinn machen, der Spezialisten für den Angebotsnachfass im Team hat und einen kontinuierlichen Prozess gewährleisten kann.

2. Wie formuliert man eine höfliche Nachfrage?

Es scheint eigentlich unwahrscheinlich, aber tatsächlich gibt es auch B2B-Mailings und Cold Calls, die zu fordernd oder gar unhöflich gestartet werden. Werfen Sie dem Kunden keinesfalls in irgendeiner Form vor, bisher nicht reagiert zu haben. Sondern fragen Sie nach, was Sie besser machen können und wo Sie Ihrem Gesprächspartner helfen können.

 Bieten Sie dazu konkrete Handlungsempfehlungen an (Telefongespräch, Kundenbesuch) und liefern Sie einen direkten Mehrwert für den potenziellen Kunden, wie beispielsweise eine kostenfreie Demo oder zusätzliche Tipps und Insights aus ihrem Geschäftsfeld. Arbeiten Sie auch mit Statistiken und Zitaten oder Best Practices von Branchengrößen, aber übertreiben Sie es dabei nicht.

3. Was bedeutet ein Angebot nachfassen?

Beim Nachfassen nimmt ein Anbieter aktiv Kontakt zu potenziellen Kunden auf, um den Status eines zuvor unterbreiteten Angebots zu ermitteln. So kann überprüft werden, ob der Kunde Interesse hat, ob offene Fragen oder Hindernisse bestehen, und letztendlich die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Abschluss erhöht werden. Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten im B2B und komplexen Verkaufssituationen ist es wichtig, Angebote nachzufassen. So lassen sich auch langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und stärken.

4. Wann sollte man ein Angebot nachfassen?

Eine allgemeingültige Antwort auf diese Frage gibt es nicht, dafür spielen beim Angebot nachfassen zu viele Faktoren wie beispielsweise die Komplexität des Angebots eine Rolle. Bei vergleichsweise einfachen Angeboten können Sie bereits nachfassen, wenn Sie nach 2 Werktagen keine Rückmeldung erhalten haben.

Die Ideallösung bleibt aber, mit dem Kunden direkt einen Termin für ein weiteres Gespräch auszumachen und die Kommunikation möglichst verbindlich zu halten. So zeigen Sie Verlässlichkeit und beim Kunden kommt kein Gefühl der Überforderung auf. Externe Dienstleister greifen hier auf einen sehr viel größeren Erfahrungsschatz zurück, um den optimalen Zeitpunkt abzupassen.

5. Angebot nachfassen ohne zu nerven – wie geht das?

Die Nachverfolgung eines Angebots erfordert Feingefühl im Vertrieb. Manche mögen es als zu aufdringlich empfinden, erneut beim Kunden nachzuhaken, besonders nach einem Verkaufsgespräch. Dennoch ist die Angebotsverfolgung essenziell, da in jedem Angebot Arbeit und Fachwissen stecken. Kunden profitieren von Ihren Kompetenzen bereits bei der Informationsbeschaffung.

Zeigen Sie Selbstbewusstsein beim Nachfassen, ohne zu übertreiben. Schaffen Sie durch Ankündigung eines nächsten Kontakts Vertrauen, sei es per Telefon oder E-Mail. Offene Fragen helfen, den Kunden nach einem Verkaufsgespräch einzubeziehen und seine Bedenken zu verstehen. Die Angebotsverfolgung ist ein natürlicher Teil des Verkaufsprozesses, der individuelle Lösungen ermöglicht und zur erfolgreichen Akquise beiträgt. Weitere Tipps & Tricks zum Nachfassen von Angeboten finden Sie in unserem Whitepaper.