Telefonische Leadgenerierung: Mit neuem Mindset zum Umsatz-Turbo

Kampagnen laufen ein paar Wochen, danach reißt der Kontakt ab. Weil Sales Cycles im B2B lang sind, kommen die Umsätze erst später – und werden der Kampagne nicht mehr zugerechnet. Intern heißt es dann: Kaltakquise bringt nichts.

Der Ausweg ist ein neues Mindset mit Fokus auf Tempo und Konstanz: kontinuierliche Leadgenerierung statt Stop and go. Ein Rechenbeispiel zeigt, dass ein Lead bei einem externen Dienstleister mit demselben Budget deutlich weniger kosten kann als beim eigenen Vertrieb.

Die meisten Entscheider sehen Leadgenerierung als zeitlich begrenzte Aufgabe für einen externen Dienstleister. Typische Anlässe: ein neues Produkt, ausgefallene Messen, Leadmangel im Vertrieb oder eine Marketingkampagne. Während der Kampagne ist man präsent, danach bricht der Kontakt ab – bis zur nächsten. Dieses ständige Anfahren und Abbremsen erreicht nie die höchste Effizienz; Sie verlieren Zeit bei der Marktbearbeitung und Boden gegenüber dem Wettbewerb.

Gemessen wird meist nur während und am Ende der Kampagne. Bei Sales Cycles von Wochen bis Jahren kommen die Umsätze aber zeitverzögert – der Fehler liegt in einer zu kurzen Betrachtung.

Für das folgende Rechenbeispiel treffen wir möglichst realistische Annahmen – Ihre tatsächlichen Werte können abweichen:

• Arbeitstage: 253 pro Jahr (Höchstwert in Deutschland 2022)
• Urlaub: 25 Tage für einen Junior Sales Manager
• Fehltage: 5 – weniger als der Bundesdurchschnitt von 11,2 Tagen (2021), weil Vertriebler besonders motiviert sind
• Arbeitszeit: 8 Stunden am Tag, in denen Kunden telefonisch erreichbar sind
• 3 Nettokontakte pro Stunde, also Gespräche mit einem Entscheider mit klarem Ergebnis
• Leadquote: 5 % – der Durchschnitt aus unseren bisherigen Projekten; Ihre tatsächliche Quote zeigt ein Pilotprojekt

Auf den ersten Blick wirkt der eigene Vertriebsmitarbeiter mit knapp 33 € pro Stunde günstiger als die meisten Dienstleister. Doch dafür müsste er ein Jahr lang jeden Tag acht Stunden kalt akquirieren – selbst ein guter Callcenter-Agent schafft höchstens fünf bis sechs Stunden. Und weil er sonst nichts täte, bräuchten Sie einen zweiten Mitarbeiter für Angebote, Besuche und Kundenbetreuung: Stundenpreis und Kosten pro Lead würden sich verdoppeln.

Realistischer ist ein anderer Blick: Laut Studien (z. B. Sales Effectiveness von Alexander Proudfoot) verbringen Vertriebler 60 bis 80 % ihrer Zeit mit Verwaltung – Angebote, Reporting, Meetings, Reisen, E-Mails – und nur 20 bis 40 % mit Akquise. Schon bei 60 % kostet ein Lead im Beispiel 560,75 €, und diese Kosten lassen sich kaum senken.

• 100 % Fokus auf Leadgenerierung – es ist unsere einzige Aufgabe.
• Alle Wiedervorlagen werden eingehalten. Sie verpassen kein Zeitfenster, in dem Ihr Kunde entscheidet.
• Geschulte Kommunikationsprofis mit der richtigen Einstellung und Gesprächsführung.
• Kontakte werden auch über lange Sales Cycles zu Sales-Ready Leads entwickelt.

• 212 Sales-Ready Leads mit Terminwunsch
• ÷ 4 = 53 Angebote
• ÷ 4 = 14 Aufträge à 20.000 € = 280.000 €
• Möglicher ROI: 280.000 € ÷ 60.000 € = 4,6 (bereinigt um die Investition: 3,6)

Ein Beispiel, keine Zusage: Wandlungsraten und Auftragswerte unterscheiden sich stark – rechnen Sie mit Ihren eigenen Kennzahlen im ROI-Rechner nach.

Im kontinuierlichen Prozess werden Wiedervorlagen eingehalten und Kontakte auch über lange Sales Cycles entwickelt – kein vielversprechender Kontakt geht verloren. Über mehrere Jahre entsteht eine Art Zinseszinseffekt: Die Pipeline wächst ab dem ersten Monat, und durch Late Leads (Firmen, die erst später Interesse haben) und Wiedervorlagen steigt die Leadquote von Jahr zu Jahr.

Sie kennen das: Nach einer erfolgreichen Kampagne wird die Kaltakquise aus Zeitmangel zurückgefahren. Erst merkt man nichts, nach einigen Monaten ist die Pipeline ausgetrocknet und muss mühsam neu gefüllt werden – mit unnötigen Schwankungen bei Verkaufschancen und Umsatz. Kontinuierliche Leadgenerierung hält beides konstant.

Sie können regional starten, etwa um einen Vertriebsmitarbeiter in einem Bundesland, Vertriebsgebiet oder Postleitzahlbereich gezielt zu unterstützen. Die meisten unserer Kunden beginnen in einem Land, meist Deutschland, optimieren dort ihre Strategie und rollen sie dann in weitere Länder aus – mit Muttersprachlern und einer Ansprache, die an die Geschäftsgepflogenheiten des jeweiligen Landes angepasst ist.

Eine Lead-Management-Strategie bindet alle Leadquellen eines Unternehmens in definierte Prozesse ein – von der Neukundengewinnung bis zu Kundenbindung und -entwicklung im After Sales. Für jeden Bereich werden passende Tools und Vorgehensweisen festgelegt, denn verschiedene Produkte haben oft verschiedene Zielgruppen, die man an verschiedenen Orten erreicht.

Mit der Digitalisierung ist die Leadgenerierung deutlich komplexer geworden; Leads entstehen in Vertrieb, Marketing und Kundenservice. Immer mehr B2B-Unternehmen bündeln das Lead Management deshalb in einer eigenen Einheit zwischen Vertrieb und Marketing – auch mit externen Dienstleistern. Gemeinsam erarbeiten wir eine solche Strategie für Ihr Unternehmen.

Leadgenerierung darf kein temporärer Prozess sein. Wer die Stop-and-go-Mentalität ablegt und sich kontinuierlich um Leads kümmert, erzielt schnelle Erfolge, die sich langfristig potenzieren. Ein externer Dienstleister hilft dabei:

• Qualifizierte Leads können deutlich weniger kosten als beim eigenen Vertriebsmitarbeiter.
• Durch dauerhafte Bearbeitung bleibt Ihre Sales Pipeline gefüllt.
• Konsequente Wiedervorlagen – kein Zeitfenster geht verloren.
• Eine bessere Datengrundlage vereinfacht Ihre Umsatzplanung.
• Zusätzliche Expertise hilft, die wachsende Komplexität zu bewältigen.