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Die Kombination von Inbound Marketing und Outbound-Telefonie sorgt für nachhaltig höhere Umsätze – so verzahnen Sie beide Wege sinnvoll.
Kurzfassung
Ist die Outbound-Telefonie tot und wird durch Inbound Marketing abgelöst? Ein eindeutiges Nein.
Kunden informieren sich heute online und treffen eine Vorauswahl, lange bevor sie mit einem Anbieter sprechen. Inbound Marketing sorgt dafür, dass Sie dabei gefunden werden. Doch im B2B geht es um Investitionen und große Etats – Entscheider brauchen Sicherheit, und die entsteht im persönlichen Kontakt.
Weil Interessenten ständig zwischen analogen und digitalen Touchpoints wechseln, führt nicht entweder oder zum Erfolg, sondern sowohl als auch: die sinnvolle Verknüpfung von Inbound- und Outbound-Methoden über alle Vertriebskanäle.
Ausgangslage
Im B2B setzt man seit Jahrzehnten auf bewährte Kanäle, denn es geht immer darum, Vertrauen aufzubauen. Alle vier sind für den Erstkontakt mit potenziellen Neukunden DSGVO-konform.
Der zentrale Ort, an dem sich Interessenten über Produkte und Leistungen informieren.
Fachmessen bleiben wichtig – mal Imageveranstaltung, mal Verkaufsmotor. Dazu kommen immer mehr Fachevents und Hausmessen.
Hohe Fachkompetenz und unabhängige Berichterstattung schaffen Glaubwürdigkeit – auch in ihren Online-Auftritten.
Fester Bestandteil der Kundenansprache: durch den Vertrieb, ein eigenes Leadgenerierungsteam oder externe Dienstleister mit Branchenkenntnis.
Vertriebsmodell
Entscheidend ist, wie Leadgenerierung und Leadmanagement in Ihrem Unternehmen organisiert sind: Vertreiben Sie als Maschinenbauer über die eigene Vertriebsorganisation, über eine Händlerstruktur mit Vertriebspartnern oder über eine Mischung aus beidem?
Unabhängig vom Modell ist die Telefonakquise meist fest eingeplant. Ergänzt wird sie durch klassisches Dialogmarketing wie hochwertige Postmailings und Einladungen zu Messen und Events – in manchen Branchen spielt sogar das Fax noch eine Rolle.
Käuferverhalten
Wofür man früher einen Termin mit dem Außendienst brauchte, reicht heute ein Klick.
Durch das Internet stehen Informationen schneller und detaillierter zur Verfügung. Der Kunde trifft – unbemerkt vom Anbieter – eine Vorauswahl, welche Lösungsanbieter überhaupt infrage kommen und zum persönlichen Termin eingeladen werden.
Dort sitzt dem Vertrieb ein bestens informierter Kunde gegenüber, der oft schon eine bestimmte Lösung aus dem Portfolio ins Auge gefasst hat.
Inbound Marketing
Outbound-Aktivitäten sprechen Menschen ohne Ankündigung an (Push-Strategie). Inbound Marketing sorgt dafür, dass potenzielle Kunden Sie im Internet finden – und entwickelt anonyme Website-Besucher zu bekannten Interessenten und schließlich zu Kunden (Pull-Strategie).
Im Mittelpunkt steht die Firmen-Website. Sie zeigt nicht nur Produkte, sondern bietet über Blogs, Webinare und Whitepaper Mehrwert für den Arbeitsalltag der Kunden. Wer sein Fachwissen teilt, bringt sich als Lösungsanbieter ins Gespräch – etwa mit Methoden wie der Wasserloch-Strategie.
Dafür braucht es passenden Content und eine Online-Marketingstrategie, die Interessenten auf die Website bringt und sie dort über verschiedene Informationsangebote zum Lead qualifiziert. Typische Bestandteile:
Lange schien es, als würden Leads und Kunden künftig nur noch online gewonnen – die Outbound-Telefonie galt als Dinosaurier, die Marketingetats flossen ins Online- und Inbound Marketing. Inzwischen macht sich Ernüchterung breit: In vielen Branchen sind Beschaffung und Entscheidung konservativ, reine Online-Kampagnen bringen nur teilweise Erfolg.
Bei Investitionsgütern und Projekten brauchen Entscheider Sicherheit. Die entsteht durch kompetente Beratung und vertrauensvolle Zusammenarbeit – und irgendwann muss auf Anbieterseite jemand zum Telefon greifen.
Outbound-Telefonie
Unser Team ergänzt Ihr Inbound Marketing um den persönlichen Kontakt: vom Erstgespräch über das Nachfassen zögerlicher Interessenten bis zur Übergabe vertriebsreifer Leads.
Rückruf vereinbarenKombination
Die Antwort ist nicht entweder oder, sondern sowohl als auch: Begleiten Sie den Kunden durch den Sales Funnel und geben Sie ihm auf jeder Stufe die Informationen, die er gerade braucht. Fünf Möglichkeiten, Online-Leadgenerierung und Telefonakquise zu verbinden:
Leads aus dem Inbound- und Nurturing-Prozess gehen nicht direkt an den Vertrieb, sondern zuerst in einen Outbound-Prozess. Den telefonischen Erstkontakt übernimmt Inside Sales oder ein externer Dienstleister statt des teuren Vertriebsmitarbeiters. So wandern Leads nicht zu früh in den Vertrieb, die sensible Leadakzeptanz leidet nicht, und Vertrauen und persönliche Beziehung wachsen.
Der klassische Prozess:
Was der Interessent zwischen den Anrufen online tut – welche Seiten er besucht, ob er ein Whitepaper lädt –, bleibt meist unsichtbar. Ein Inbound-Marketing-Prozess macht genau das transparent. Das zweite Gespräch steht so auf einer ganz anderen Basis, ebenso der weitere Verkaufsprozess bis in die After-Sales-Phase.
Für Inbound Marketing sind Profile der Wunschkunden essenziell. Marketing, Vertrieb und Service erstellen sie aus ihrer Erfahrung (Inside-Sicht) – überprüfen sollte man sie mit echten Entscheidern (Outside-Sicht). Die Outbound-Telefonie spricht Vertreter der Personas an und verifiziert die Profile. Das vermeidet Fehlinvestitionen in falschen Content und macht die Ansprache genauer.
Der Vertrieb fürchtet oft, dass ein „heißer“ Interessent im Nurturing verloren geht und beim Wettbewerb kauft. Eine „Überholspur“ zum Vertrieb hilft: Auf jeder Stufe bekommt der Interessent Optionen wie Beratungsgespräch, Webinar oder Angebot, die auf Vertriebsreife schließen lassen. Zögerliche steuern selbst, was sie wann erfahren; vertriebsreife werden erkannt und direkt an Vertrieb oder Call-Agent übergeben. Den Zeitpunkt der Übergabe legen Marketing und Vertrieb gemeinsam fest.
In der Realität zögern Leads: Sie fordern die ersten Inhalte an und reagieren dann nicht mehr. Ein Anruf klärt:
Fazit
Im B2B sind der persönliche Kontakt durch eine individuelle Ansprache und die richtigen Informationen in jeder Verkaufsphase der Schlüssel zum Erfolg.
Da Interessenten im Verkaufsprozess ständig zwischen analogen und digitalen Touchpoints wechseln, müssen Inbound- und Outbound-Methoden sinnvoll ineinandergreifen – dann steigt der Umsatz nachhaltig.
Autoren
Norbert Schuster und strike2: Strike2 hilft B2B-Unternehmen, das Potenzial der Digitalisierung in Marketing und Vertrieb zu nutzen – um mehr qualifizierte Interessenten zu gewinnen und bis zum Abschluss zu entwickeln. Norbert Schuster berät als Strategieberater und Lead-Management-Coach zu Lead Management, der strike2-Wasserloch-Strategie®, Inbound Marketing und Marketing Automation.
Oliver Nolte und lead on: Oliver Nolte ist Geschäftsführer der lead on GmbH in Potsdam. Mit seinem Team unterstützt er B2B-Unternehmen mit Muttersprachlern in vielen Ländern – nach dem Credo „Kommunikation erfolgreich gestalten & Verkäufe steigern!“. Das Portfolio reicht von Leadgenerierung über Kundenzufriedenheitsbefragungen bis zu Kommunikationstrainings und digitaler Leaderfassung.
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