Telefonische Leadgenerierung für mehr Umsatz im B2B-Vertrieb

Im B2B geht es um komplexe, erklärungsbedürftige Produkte, lange Entscheidungswege und austauschbare Angebote. Inbound Marketing und Social Selling sind wichtig, brauchen aber Zeit und ersetzen das persönliche Gespräch nicht. Das Telefon bringt Sie schnell und direkt zum richtigen Ansprechpartner.

Damit die telefonische Leadgenerierung wirkt, braucht sie eine klare Lead-Management-Strategie: das richtige Thema für die richtige Zielgruppe, gute Adressen, eine partnerschaftliche Gesprächsführung und einen Vertrieb, der die Leads aufgreift. Sie hilft bei beiden Umsatzzielen – neue Kunden gewinnen und mehr Umsatz mit bestehenden Kunden. Am besten starten Sie mit einem Pilotprojekt.

Der B2B-Vertrieb verkauft meist komplexe Produkte und Dienstleistungen im Projektgeschäft. Vom Erstkontakt bis zum Abschluss vergehen Monate oder Jahre, entschieden wird im Buying Center, und das Produkt bleibt lange im Einsatz – es entsteht eine Kundenbeziehung mit regelmäßigen Kontakten, etwa durch Servicearbeiten.

Gleichzeitig werden Produkte immer ähnlicher, Preiskämpfe härter und Anbieter austauschbarer. In diesem Verdrängungswettbewerb ist es existenziell, Kunden zu binden und kontinuierlich neue zu gewinnen.

Verkauft wird meist über Direkt- oder Fachhändlervertrieb – und die teuerste Ressource bleibt der Verkaufsberater. Er soll sich aufs Verkaufen konzentrieren, steckt in der Praxis aber oft in Verwaltung und Meetings. Nach Jahren des Aufschwungs fehlt vielerorts eine systematische Kaltakquise, und vielen technisch hoch kompetenten Vertrieblern liegt sie schlicht nicht.

Website, Messen und Events, Fachzeitschriften, Telefonakquise und klassisches Dialogmarketing haben sich im B2B über Jahrzehnte bewährt, weil sie Vertrauen aufbauen – alle sind für den Erstkontakt mit potenziellen Neukunden DSGVO-konform. Mit dem veränderten Kundenverhalten flossen die Budgets zuletzt vor allem in Online-Aktivitäten.

Inbound Marketing über Website und Landingpages ist bei führenden Industrieunternehmen Standard. Eine wirksame Leadpipeline aufzubauen ist aber aufwendig: Bis regelmäßig Leads kommen, vergehen mindestens 6 bis 12 Monate – und ob die Menge reicht, ist offen.

Auch Social Selling erlebt einen Boom, bis hin zu Spekulationen über das Aussterben des B2B-Vertriebs. Diese Befürchtungen haben sich als falsch erwiesen: Ersatzteile und Verbrauchsmaterial lassen sich online verkaufen, eine eigens gebaute Maschine kaum ohne Fachberatung. LinkedIn und Xing eignen sich gut für Kontakte und Awareness – durch unprofessionelle Ansprache wird es dort aber nicht leichter.

Gerade die Umsätze mit Bestandskunden stabilisieren Unternehmen in Krisen, wenn das Neugeschäft einbricht. Für Neukunden gibt es typische Szenarien:

• Bestehende Zielbranchen mit Referenzkunden komplett durchdringen und Marktanteile ausbauen.
• Neue, verwandte oder durch neue Produkte erschlossene Zielgruppen ansprechen.
• In neue Länder expandieren, in denen Sie bisher nur klein vertreten sind – hier baut die telefonische Kaltakquise besonders schnell eine Leadpipeline und Marktpräsenz auf.
• Einzelne Regionen und Vertriebsgebiete unterstützen, etwa einen neuen Mitarbeiter oder den Start in einem neuen Markt.

Überlegen Sie kurz, in welcher Umgebung Sie selbst täglich sechs bis sieben Stunden erfolgreich telefonieren könnten. Nehmen Sie Arbeitsklima und Bezahlung dazu – und Sie haben das Wichtigste beisammen.

Dann heißt es: hingehen und zuhören – nicht dem Management, sondern den Mitarbeitern. Dürfen Sie das? Arbeiten die Leute selbstständig, wird gelacht, fühlen sie sich wohl – oder wirken sie starr und kontrolliert? Hören Sie in Gespräche hinein: Sind die Mitarbeiter selbstbewusst, offen und neugierig, oder überhören sie Einwände und telefonieren stur auf Quote? Die Entscheidung wird Ihnen leichter fallen, als Sie denken.